何年か前のことです。

某経営コンサルタントににコンサルを依頼したときのことです。 

まず「アプローチブック」を作りましょう。 

「アプローチブック」？？？ 

なんですか？それ。 

担当のコンサルタントがおっしゃるには、 

お客様と最初にお会いしたときに、いきなりサービスの内容や価格の話をしてはダメ。 

まず、会社の理念、差別化できる価値を説明しましょう。 

お客様の共感が得られれば、もう価格は関係ない。 

安売りする必要もない。とのことでした。 

アプローチブックはまさにうちの事務所の理念であったり、価値観を記述したパンフレットです。 

申し訳ないことに当時の私には意味が全く理解できませんでした。 

適当におざなりな言葉を並べて安直に作成したのを覚えています。 

もちろんそれでは言葉に魂が入っていませんから全く人の心をとらえません。

 アプローチブックの重要性に気付いたのはごく最近のことです。 

会計事務所といっても実は、提供するサービスの質もやり方、得意分野、クライアントに対する接し方、情報提供も全く違います。 

しかしそれはこちらから言わない限り相手にはわからないことです。 

差がわかなければ、サービス内容とその価格だけで比較されてしまいます。

 当然、結局価格競争という話になってしまいます。 

ところが、人は価格だけですべてを決定するわけではありません。 

それ以外にもっと重要な

理念だったり、

考え方だったり、

価格以外の要因で購入を決定することの方が多いかもしれません。 

実は私がそのことにようやく気が付いたのは、メルマガを書き始めてからです。 

メルマガの読者の方から、サービスの申し込みがあったり紹介があったりします。 

その場合、価格はほとんど問題にされません。 

「お願いします。」の一言です。 

メルマガを通じて私の考え方なり、価値観なりが通じたのかと思います。

 共感していただけた方にとっては、よほど常識から離れた価格でない限り、価格はもはや問題ではないようです。 

分かりやすい経営理念。 

重要ですね。