先日、商談で失敗をしてしまいました。 

自慢話ですが、私は、商談でご来所された方とはおそらく90％くらいの確率で商談を成立させることができます。 

しかしたまに失敗をやらかします。 

失敗のパターンは決まっています。 

自分が勝手にしゃべりすぎること。 

商談を成功させるためのカギは、とにかくお客様の真のニーズをつかむことにつきます。

ニーズさえ正確につかめれば、あとはニーズにマッチした商品を提示すればいいだけです。

商品構成をしっかり造りこんでおけば、外すことはまずありません。 

たとえば、「節税したい。」

「かしこまりました。私どもは節税対策を得意とする会計事務所です。

節税の方法としましては、・・・・」 

あるいは、「会社は作ったけれども、経理や会計、税務がさっぱりわからない。」

「かしこまりました。私どもにすべて丸投げでお任せ下さい。社長様は営業活動のみに専念してください。」 

パターンは決まっています。

あとは、値段の交渉だけです。 

よほど相場を外さない限り、ご納得いただけるはずです。 

少々、応用問題なのは、お客様自身が何が必要なのかがよく分かっていないケースです。

この場合、様々な質問を繰り返してニーズを引っ張り出す必要があります。 

「どういうことでお困りですか？」

「うーん、なんとなく不安なんですよ。」

「どのような時に不安を感じますか？」

「ん・・・・・」

「資金繰りは順調ですか？」

などなど。 

それでもうまく会話が続かない場合、お客様は警戒されているのかもしれません。

誰でも売り込みをされるのはあまり好みません。 

まず行わなければならないのは、お客様の警戒心を解くこと。

ところが結論を早く出したい私は、おもむろに売り込みを始めてしまします。 

月次決算がいかに重要か。

経営計画の作成がいかに大切か。

「将来、会社を発展させたいなら・・・・」と、軽く1時間くらいしゃべれます。 

そこで、はっ！と気がつきます。 

お客様が白けきっている。 

私の話は、完全にお客様のニーズを外していたわけです。

もちろん商談は失敗です。 

当たり前のことなのですが、気をつけたいと思っています。